Herzlich Willkommen im zweiten Teil meiner Reihe “Kundenbeziehungsmanagement”.

Nach der “König Kunde”-Strategie (siehe “Der Kunde, das unbeliebte Wesen“) sind Verkäufer und Kunde niemals gleichberechtigt. Der Verkäufer ist immer abhängig von der Gunst seines Kunden.

Im Teufelskreis

Das kann nicht dauerhaft funktionieren. Irgendwann lassen sich Preise nicht weiter senken, irgendwann steht für noch mehr Service keine Zeit mehr zur Verfügung, irgendwann ist Ende für den Händler und er muss das Feld räumen für die Konkurrenz, die mit günstigen Preisen und mit ihrem Service noch ein bisschen weiter gehen kann.

Eigentlich müsste jeder Verkäufer, der sich in einem solchen Abhängigkeitsverhältnis befindet, umgehend damit beginnen, nach Lösungen zu suchen, um diesem Teufelskreis so schnell wie möglich zu entfliehen. Ich bin mir sicher, dass es für fast alle Händler Mittel und Wege gibt.

Auf Augenhöhe

Ein wachsendes und erfolgreiches Business kann nur dann weiter wachsen und noch erfolgreicher werden, solange sich Kunde und Händler jederzeit in die Augen schauen und gute Geschäfte machen können.

Das klingt jetzt stark nach B2B-Geschäft und zwei Geschäftsleuten, die sich nach Feierabend an der Bar  verabreden, um dort die richtig wichtigen Entscheidungen zu treffen. Das klingt weniger nach dem Gemüsehändler, der sich gegenüber seinen Kunden für seine Preise rechtfertigen muss. Doch auch für den Gemüsehändler, den Frisör, das Restaurant und den Buchladen funktioniert es, mit dem Kunden auf Augenhöhe Geschäfte zu machen.

Die Basis zählt

Vergessen wir für einen Moment den Wettbewerb. Für den Anfang reicht es, sich bewusst zu machen, worum es eigentlich geht. Ihr Kunde und Sie, Sie möchten gemeinsam Geschäfte machen. Ware gegen Bezahlung. Der Kunde stillt damit ein Bedürfnis, Sie stillen damit ein Bedürfnis. Win-Win. Wichtig dabei ist, dass Sie anschließend beide das Gefühl haben, ein faires Geschäft miteinander abgeschlossen zu haben.

Blenden wir den Wettbewerb wieder ein. Natürlich ist diese Überlegung ein theoretisches Konstrukt, dass der realen Welt nicht so ohne weiteres standhält.

Es ist dennoch ein Gedanke, den Sie anstreben sollten. Sie sollten nach Wegen suchen, diese Win-Win-Situation zu erreichen.

So geht’s weiter

In genau einer Woche werde ich Ihnen einen Weg vorstellen, wie Sie sich von der “König Kunde”-Strategie lösen können.

Befinden Sie sich in einem gesättigten Markt, ist diese Strategie, die einzige, die Sie aus dem Teufelskreis der Abhängigkeit herausführt.

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Agieren Sie mit Ihren Kunden stets auf Augenhöhe!