Die Vermeidung von Streuverlusten ist für mich sehr wichtig im Marketing – das haben Sie in meinen bisherigen Artikeln ja sicher schon gemerkt. Falls nicht, lesen Sie am besten den Artikel „Brandrodung in unseren Köpfen, Streuverlust und 1:1 Marketing„.

Die Vermeidung von Streuverlusten gelingt allerdings nur dann, wenn Sie Abstand vom Massenmarketing nehmen und stattdessen 1:1 Marketing beitreiben. 1:1 Marketing minimiert den Streuverlust und maximiert den langfristigen Umsatz.

1:1 Marketing in der Praxis

ABER: Nur zu wissen, was 1:1 Marketing bewirkt und dass es das Mittel der Wahl ist, wenn man seine Streuverluste angehen möchte, genügt leider nicht. Sie müssen wissen, wie 1:1 Marketing wirklich funktioniert. Vor allem müssen Sie wissen, wie es in Ihrem Kontext, in Ihrem Unternehmen funktioniert. Dieser Aspekt kommt in der Praxis manches Mal leider viel zu kurz. Gerade, wenn eine neue Software eingeführt wird, die im 1:1 Marketing, im E-Mail-Marketing oder im CRM unterstützen soll, legen Unternehmen ihr komplettes Vertrauen in die oftmals blumigen Werbeversprechen der Vertriebler und fragen nicht dediziert nach (vielleicht, weil sie die Fragen gar nicht kennen [können]).

Das Schlimme ist: Auch wenn die Fragen bekannt sind uns gestellt werden, gibt es oft keine individuellen Antworten auf diese Fragen. Die meisten CRM-, E-Mail-Marketing- und 1:1 Marketing-Angebote im Markt sehen vor, dass Sie als Unternehmen Ihre Prozesse dahingehend anpassen, dass die neue Software ordentlich arbeiten kann. Bestehende Business-Prozesse bleiben oft unberücksichtigt.

1:1 Marketing durch neue Software?

Meine Empfehlung an dieser Stelle: Fragen Sie sich selbst, wozu Sie 1:1 Marketing einsetzen möchten. Dann überlegen Sie, was Sie benötigen. Möchten Sie im 1:1 Marketing starten und Streuverluste minimieren und langfristig Ihre Umsätze maximieren oder möchten Sie ein Werkzeug kaufen, das Sie im Marketing unterstützt? Aus meiner Erfahrung heraus möchten Unternehmen in aller Regel beides. Ich rate Ihnen sich zuerst zu überlegen, was Sie mir 1:1 Marketing erreichen möchten. Werden Sie sich klar darüber, welche Voraussetzungen Sie mitbringen und welche Veränderungen Sie an Ihren Systemen und Daten vornehmen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Nehmen Sie dazu gern die Marketingsoftware Ihrer Wahl und stellen Sie deren Voraussetzungen und Nutzen gegenüber. (In den nächsten Tagen erscheint übrigens in diesem Blog ein herstellerunabhängiger Artikel zum Thema Marketingsoftware. Tragen Sie sich im Newsletter ein, um zukünftig keine neuen Artikel mehr zu verpassen.)

Zurück zur Frage: „Was ist 1:1 Marketing denn wirklich und was bedeutet das für mich?“

Beim 1:1 Marketing geht es darum, jeden einzelnen Ihrer Kunden persönlich anzusprechen. Beim 1:1 Marketing, zu dem ich Ihnen rate, geht es darüber hinaus noch um Relevanz und Nützlichkeit für den Kunden.
Das beinhaltet neben der individuellen Ansprache den besten Inhalt und den optimalen Versandzeitpunkt. Jeweils personalisiert.

Denken Sie mal 100 Jahre zurück. Wie hat das Marketing damals funktioniert? Eigentlich gab es lediglich das Massenmarketing. Dennoch gab es eine Branche, in der 1:1 Marketing sehr erfolgreich, wenn auch unbewusst praktiziert wurde. Viele Marketing-Experten sehen – genauso wie ich – den Ursprung des 1:1 Marketing in der damaligen Zeit: In der Zeit des Einzelhandels, in der Zeit von Tante Emma.

Tante Emma und das 1:1 Marketing

Tante Emma konnte neben dem Führen ihres Ladens eines besonders gut: Sie konnte kommunizieren. Sie baute Beziehungen zu ihren Kunden auf, sie kannte die Vorlieben ihrer Kunden und wusste mit jedem einzelnen individuell umzugehen.

Auf der anderen Seite gab es eine Sache, die Tante Emma wahrscheinlich weniger gut konnte: Marketing. Ich kann mir nicht vorstellen, dass Emma sich abends nach Feierabend an ihre Karteikarten setzte und überall eintrug, wer was gekauft hatte, um daraus zu schließen, welche Ware sie demnächst vielleicht anbieten solle, um den Umsatz damit zu erhöhen. Sie wird sich vermutlich nicht überlegt haben, mit welchen „Kampagnen“ und „Aktionen“ sie bei ihren Kunden beliebter werden würde und mit welchen Formulierungen Sie welchen Kundentyp ansprechen sollte. Im Gegenteil – Emma wird es wahrscheinlich viel wichtiger gewesen sein, sich mit ihren Kunden gut zu verstehen, als jährlich höhere Umsatzziele zu erreichen. Der Umsatz kam als angenehme Begleiterscheinung.

Zufriedene Kunden kaufen gerne immer wieder. Emma traf ihre Entscheidung wahrscheinlich meist intuitiv, aus dem Bauch heraus. Sie kannte ihre Kunden persönlich und konnte so jeden einzelnen einschätzen und individuell betreuen.

Tante Emma war einfach sie selbst. Ihrem Typ Mensch hatte sie ihren Erfolg zu verdanken. Wahrscheinlich war Tante Emma offen, freundlich, redselig und konnte gut auf ihr Gegenüber eingehen.

Natürlich ist es heute im Gegensatz zu damals anders. Die Märkte sind viel dichter besiedelt und in den meisten Unternehmen kommt der Kunde nicht von sich aus mit unmissverständlichen Kaufabsichten ins Ladengeschäft (oder in den Online-Shop).

Früher und heute

Wie gesagt, es ist klar, dass die Situation heute eine andere ist als früher und dass wir mit den aktuellen Umständen umgehen müssen.
Doch vergessen wir kurz diese Situation und die Umstände. In der perfekten Welt ist es doch so, dass Sie Ihren Kunden die Produkte anbieten, von denen Sie wissen, dass Ihr Kunde sie braucht (und kaufen wird). Und Ihr Kunde wird es kaum erwarten können, von Ihnen zu hören und wird sich auf sein neues Produkt freuen. Er wird natürlich keine Fragen stellen, Ihren Support nicht belästigen und niemals die gekauften Waren retournieren. Zahlungsausfälle existieren nicht. 😉

Auch wenn wir die letzten beide Sätze weglassen, entspricht diese perfekte Welt mehr oder weniger dem Tante Emma-Laden von früher.
Jetzt stellen Sie sich Ihr Unternehmen in der damaligen Welt vor. Wie würde es aussehen? Wie gefragt wären Ihre Produkte? Was würden Ihre Kunden über Sie denken? Wie würden Sie arbeiten, ganz ohne Computer und Internet? Wie würde Ihr Unternehmen in „Tante Emma“-Form funktionieren?
Versuchen Sie es herauszufinden. Was hätte damals in Ihrem Unternehmen / in Ihrem Marketing gezählt?

Wenn ich mich mit Unternehmen über deren Marketing unterhalte, finde ich diese Vorstellung immer unglaublich inspirierend. Auch wenn Sie solche Gedankenspiele nicht mögen, versuchen Sie es einfach – Sie haben dabei ja nichts zu verlieren.

Und jetzt wieder zurück in die Realität! 🙂

Was können wir heute von Tante Emma lernen?

Obwohl eine Menge Unterschiede zwischen der damaligen und heutigen Marketingwelt existieren, so können wir doch einiges von Tante Emma und ihrer Art und Weise lernen „Marketing“ zu betreiben.

1. Wir können lernen, einfach so zu sein wie wir sind.

Im Marketing spricht man dann von Markenaufbau oder „Branding“. Können Sie Ihr Unternehmen mit wenigen Eigenschaften charakterisieren?

2. Die Menschen haben sich nicht großartig verändert.

Ihre Kunden ticken noch fast genauso wie damals zu Tante Emmas Zeiten. Ihre Kunden schätzen Ehrlichkeit, Transparenz, Authentizität, aber auch Unterhaltung und neue Informationen. Können Sie diese Bedürfnisse befriedigen? Ich behaupte, das müssen Sie, um langfristig erfolgreich sein zu können.

3. Und natürlich können Sie 1:1 Marketing von Tante Emma lernen.

Im Grunde entspricht 1:1 Marketing von heute dem Beziehungsmarketing von früher. Sprechen Sie Ihre Kunden über Ihre Marketingkanäle genauso an, wie es Tante Emma in ihrem Laden getan hätte. Nutzen Sie Ihre technischen Möglichkeiten, damit Sie eine größere Anzahl Kunden ansprechen können als früher, und seien Sie ehrlich, transparent und authentisch. Stiften Sie Nutzen durch Unterhaltung und Information.

Schwierigkeiten

Natürlich lässt sich die damalige Einzelhandelswelt nicht auf jedes beliebige Unternehmen dieser Zeit übertragen. Hier die Schwierigkeiten, mit denen Sie beim Vergleich zwischen Tante Emma und Ihrem Unternehmen rechnen müssen:

1. Tante Emma war eine Person.

Ihr Unternehmen besteht wahrscheinlich aus mehreren Personen, vielleicht sogar so vielen, dass Sie alle Mitarbeiter gar nicht persönlich kennen. Ihr Unternehmen sollte aber als „eine Person“ Ihren Kunden gegenüber auftreten. Haben Sie eine PR-Abteilung, die sich um einen konsequenten „Marken“-Auftritt kümmert?

2. Die Welt hat sich eben doch gedreht (auch wenn das aus Marketingsicht nicht nur Vorteile gebracht hat).

Von der ruhigen, beschaulichen Welt von früher ist heute nicht viel übrig geblieben. Die heutige Marketing-Welt ist laut, nervig, aggressiv. Seien Sie entweder noch lauter, nerviger und aggressiver, um im Wettbewerb hervorzustechen (wollen Sie das?) oder überlegen Sie sich eine andere, bessere Strategie. Hier wiederhole ich mich gern: Mit Transparenz, Ehrlichkeit und Authentizität, Unterhaltung und Information werden Sie im Wettbewerb siegen. Ihre Kunden werden das sehr zu schätzen wissen.

3. Der Unterschied zwischen Theorie und Praxis.

1:1 Marketing ist kein Trend, auf den es aufzuspringen gilt. 1:1 Marketing bedeutet eine grundsätzliche Veränderung Ihres Marketings. Keine Software wird Ihnen 1:1 Marketing ohne weiteres Zutun frei Haus liefern. Lesen Sie meinen Artikel zum Status Quo: „Status Quo 1:1 Marketing – Eine Analyse„

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