Auf einem meiner Streifzüge durch das Internet der Marketing Automation bin ich auf der Website der Mediaboten , der Berater Kirchner + Robrecht und dem Blog von „act on“ hängen geblieben.
Alle beziehen sich auf äußerst interessante Fakten zum Thema E-Mail-Marketing, 1:1 Marketing und Marketing Automation, die teilweise schon lange im Internet kursieren und gern zur Argumentation auf Vertriebsfolien verwendet werden.
Lesen Sie weiter und finden Sie heraus, warum (und wie) diese 10 Fakten Ihr Marketing auf den Kopf stellen werden.
Die Mediaboten stellen ihre Fakten in einem Video vor:
Kirchner + Robrecht bieten auf ihrer Webseite ein Whitepaper an. Einige der vorgestellten Fakten werde ich in diesem Artikel analysieren.
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1. „Bis 2020 werden 85% der Beziehungen ohne ein persönliches Gespräch gepflegt“
Quelle: Gartner Research
2011 erstellte Gartner diese Vorhersage für 2020. Heute sagen 75% aller durch Amdocs befragten Kunden, dass sie die eigenhändige Anwendung von „Self-Service“-Angeboten einem Anruf in einem Callcenter bevorzugen.
Laut dem “Real Self-Service Economy Report” erwarten heutzutage 70% aller Kunden „Self-Service“-Anwendungen auf Unternehmens-Webseiten.
Tipp: Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden „Self-Service“ bieten können. Beispielsweise im Handel sind die Online-Verwaltung des Kundenprofils mit Adressen, Bestellungen, Support-Anfragen, Retouren, usw.
Diesen Service können auch stationäre Händler ihren Kunden anbieten.
2. „57% des Verkaufszyklus ist bereits durchlaufen, bevor ein persönlicher Kontakt stattfindet“
Quelle: Sirious Decisions
Diese Aussage ist ebenfalls schon älter. Was mich ein wenig stutzig macht, ist die Tatsache, dass ich zahllose Verweise dazu finden konnte, aber nicht die Quelle.
Aber egal – heutzutage ist es für Verbraucher ein leichtes, sich im Vorfeld eines Kaufs umfassend zu informieren. Hersteller, Händler, Erfahrungsberichte, Tests – alle möglichen Stellen im Internet liefern Informationen, die es dem zukünftigen Käufer ermöglichen, sich ein umfassendes Bild von dem Gegenstand seines Interesses zu machen.
Tipp: Nehmen Sie diese Entwicklung als positiv wahr und begünstigen Sie sie. Für Kunden wird immer selbstverständlicher einen Kauf unabhängig vom Verkäufer einzuleiten.
Den Verkäufer braucht es irgendwann vielleicht nur noch für den Handschlag, die Auslieferung und die buchhalterische Abwicklung.
Passen Sie allmählich Ihre Vertriebsprozesse auf diese Anforderung an.
3. “Trigger-gesteuerte E-Mails haben durchschnittlich eine 70,5% höhere Öffnungsrate und eine 152% höhere Klickrate als übliche Mailings.“
Quelle: Epsilon Email Institute
Die Aussage kann ich genauso unterschreiben. Die absoluten Zahlen betrachte ich wieder als zweitrangig.
Vor kurzem ist ein Artikel erschienen, der sich mit der Personalisierung von Trigger-gesteuerten E-Mails beschäftigt. Dort sind 11 konkrete Beispiele genannt und ausführlich beschrieben:
4. „Segmentierung, Personalisierung, Empfehlungen und die Verwendung individueller Datenbank-Inhalte in E-Mails steigern die Conversion Rate um 360% im Vergleich zu einer generischen E-Mail mit nur einer personalisierten Anrede.“
Quelle: Gleanster
Diese Werte kann ich bestätigen! Die Effekte von Segmentierung und Personalisierung sind unglaublich. Haben Sie einmal den Initialaufwand betrieben und Ihre erste E-Mail personalisiert versendet, werden sich die bis dahin bekannten Erfolge vervielfachen!
Neben der Explosion der Conversion Rate wird Ihre Abmelde-Rate stark abnehmen.
Tipp: Probieren Sie es aus. Personalisiertes Marketing ist mit weniger Aufwand machbar, als Sie denken!
Falls Sie dennoch Bedenken haben, lesen Sie diesen Artikel:
„Die Angst der Marketer vor automatisiertem Marketing„
5. „33% der befragten B2B-Marketer schätzen die zielgerichtete Auswahl von Inhalten als größte Herausforderung ein.“
Quelle: Forrester Research
Bereits 33% der Marketer aus der Forrester-Studie haben verstanden, worin das Erfolgsgeheimnis modernen Marketings liegt: In der kompromisslosen Nutzenmaximierung für den E-Mail-Empfänger.
Nur mit relevanten Informationen kann die Aufmerksamkeit des Empfängers nachhaltig gewonnen werden.
Tipp: Stellen auch Sie den Empfänger-Nutzen an erste Stelle. Wären Sie persönlich nicht vom Nutzen des Inhalts überzeugt, dann versenden Sie die E-Mail lieber nicht.
6. „E-Mail ist der von Verbrauchern bevorzugte Kommunikationskanal für die Information über Produkte und Dienstleistungen und produkt- und dienstleistungsbezogene Informationen nach dem Kauf.“
Quelle: The Economist Intelligence Unit
Nach wie vor handelt es sich bei der E-Mail um das Kommunikationsmedium Nummer eins. Im professionellen Umfeld sowieso, aber auch im B2C-Bereich.
Glauben Sie nicht den hartnäckigen Gerüchten, die E-Mail würde allmählich aussterben. Das erste Mal wurde der Tod der E-Mail im Jahr 2000 öffentlich prognostiziert. Jedes Jahr wurde sie noch populärer.
Tipp: Behalten Sie die E-Mail als wichtigstes Instrument im Fokus. Probieren Sie neue Trends mit gebührender Wertschätzung aus – laufend erscheinen neue potenzielle Kommunikationsmittel.
7. „50% aller „Qualified Leads“ sind nicht bereit sofort zu kaufen“
Quelle: Gleanster
Diese Quelle ist nicht mehr die Jüngste – im Dezember 2010 ermittelte Gleanster, dass die Hälfte aller qualifizierten Leads NOCH NICHT zum Kauf bereit ist.
Tipp: Können Sie analysieren, wie viele Besuche desselben Kunden notwendig sind, bis ein Kauf zustande kommt?
Dann nutzen Sie diese Information, um Ihren Kunden langsam an den Kauf heranzuführen.
8. „96% der befragten B2B-Marketer halten Segmentierung für die beste Methode, um die Conversion Rate zu steigern.“
Quelle: Econsultancy
Ausnahmsweise sind sich fast alle Marketer in der Frage der Segmentierung einig. Marketing nach dem Gieskannen-Prinzip hat ausgedient.
Fraglich bleibt allerdings, wie Segmentierung angewandt wird. Eine Gruppierung des Empfängerkreises nach Geschlecht ist Segmentierung. Auch wenn am Ende nur zwei Segmente bestehen.
Tipp: Definieren Sie Ihre Segmente nach der Bottom-Up-Methode. Analysieren Sie Ihre Kundendaten und finden Sie so viele Segmente wie möglich.
Versehen Sie jedes Segment mit einem Namen und legen Sie Segmente zusammen, solange dies aus Empfängersicht sinnvoll erscheint.
Genauso können Sie Personas definieren. Geben Sie den Segmenten ausgedachte Namen und nutzen Sie die Informationen aus der Segmentierung, um der Persona Eigenschaften zuzuschreiben.
9. „Personalisierte E-Mails generieren mehr als sechsmal so viel Umsatz pro E-Mail als nicht personalisierte E-Mails.“
Quelle: Experian Marketing Services
Mit absoluten Zahlen in verallgemeinernden Aussagen muss man vorsichtig sein.
Wie stark eine Umsatzsteigerung ausfällt, hängt in erster Linie davon ab, ob mit einem E-Mailing überhaupt etwas verkauft werden soll, und falls ja, was zu welchem Preis verkauft wird.
Richtig ist sicher, dass personalisierte E-Mails mehr Umsatz generieren als nicht-personalisierte E-Mails.
Tipp: Forschen Sie ruhig nach Zahlen, die gut zu Ihrer Branche und Ihrem speziellen Use-Case passen.
Meist liegen bereits alle Daten vor, um personalisiertes Marketing zu betreiben und es fehlt oft nur an dem Wissen darüber, wie Daten für personalisiertes Marketing verarbeitet und zur Verfügung gestellt werden müssen.
Wissen ist erlernbar und in den Köpfen vieler Spezialisten bereits vorhanden und nutzbar!
10. „Der Return on Invest von E-Mail-Marketing liegt bei 4.300 %.“
Quelle: Direct Marketing Association
Auch hier ist es gefährlich absolute Zahlen für den ROI von E-Mail-Marketing zu nennen.
Eine Zahl von 4.300% halte ich zudem für einen Einzelfall. Konkret bedeuten würde das, dass ein Mailing, das für 1.000 € vorbereitet wurde, für einen Umsatz in Höhe von 430.000 € sorgen müsste.
Natürlich ist das nicht ausgeschlossen, der durchschnittliche Marketer mit Warenkorbhöhen um die 100 € wird solche Zahlen eher nicht erreichen.
Tipp: Berechnen Sie Ihren individuellen ROI. Recherchieren Sie Studien und Ergebnisse von E-Mailings, die zu Ihrem Unternehmen passen.
Versuchen Sie anschließend Ihre Situation (Anzahl der Empfänger, durchschnittliche Warenkorbwerte, usw.) dazu ins Verhältnis zu setzen.
Als Ergebnis erhalten Sie einen Vergleichswert, den Sie zur Planung Ihres ROI verwenden können.
Fazit
Im Internet kursieren sehr viele Studien, Erfahrungen, Fakten und Werte rund um die Themen 1:1 Marketing, Marketing Automatisierung und E-Mail-Marketing.
Bewerten Sie alle Aussagen kritisch und versuchen Sie die Quellen auszumachen. Oft werden Quellen zwar genannt, diese sind allerdings nicht ohne weiteres validierbar (z.B. weil lediglich die Startseite verlinkt ist, nicht die Quelle selbst).
Und wie das bei Studien so ist, lassen sich zu den meisten Argumenten auch Gegenargumente finden. Am Ende müssen Sie entscheiden, ob Sie sich verändern möchten und Quellen, wie den vor mir genannten, vertrauen oder nicht.
Hier geht’s zu den unbegrenzten Marketing-Möglichkeiten! 🙂
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